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“花”开韩、日正当时——对南航湖南分公司开通韩日航线的市场分析 (图)

2010-10-14 9:36:19 《民航管理》2005年第8期 卢建兴 阅读:

       合作的方式可以有3种形式。第一,针对旅游团队的特征,综合周边市场同类产品价格、航空公司航线经营成本、市场可接受的程度等各方面的情况,航空公司制定专门的团队价格给旅行社去组团,并负责提供相应的信息、咨询、出票服务,旅行社充当航空公司的分销机构,这样,散客方面由航空公司自身和一类代理共同营销,团队则由航空公司与旅行社共同合作,三方共同经营,以保证航班的收益。第二,座位分销,将航班的座位分包给旅行社组团,在市场很旺时主要是保证主要组团社的座位供应,在市场较淡时则在价格上给予适当优惠,旅行社则要承担相应的风险,当分销的座位数没达到一定的限额时则要给航空公司适当补偿。第三,包销,即正班包销。这主要是航空公司在市场培育初期市场预测不准、缺乏客源组织能力时转嫁经营风险而采取的一种方式,这种方式主要适用于航线培养期采用。

       (三)加强对周边市场的开发

       国际航班与国内航班一样,不能仅仅依赖本地市场,周边市场的客源开发同样重要。韩、日市场在长沙周边省份已开通定期航线的目前仅有广州、成都两个国际机场,相邻的湖北、江西、贵州都暂无韩、日定期航班飞行,这一块的市场或者有包机航班飞行(如贵州)、或有高速公路相通,在地域上也有优势,大有文章可做,所以无论是与旅行社的合作还是航空公司自己营销都要考虑到这些区域的客源。除此之外,公司从长沙出发的所有航线目的地都是我们国际航班的客源地,在这点上国航、东航有成功的操作模式,他们的国内营业部每年都从全国各地输送大批的国际客人到北京、上海中转,然后乘坐他们的国际航班,效果非常明显,他们的经验南航湖南分公司完全可以借鉴。

       (四)航线安排可选择国内经停

       如果航班开通以后,淡季效益不是太好,可以参照国内航班安排的做法也选择一个经停点。这样做主要是解决客源不足或客源结构单一的问题,也可将航班座位分段利用以提高效益。同时这样做也是可行的,目前在国内城市开通国际航班选择经停点的也很多,如大连—宁波—新加坡、南昌—上海—汉城、北京—广州—金边等,长沙本部飞行的航线也有长春—长沙—香港、济南—长沙—吉隆坡。那么飞韩、日航线,南航湖南分公司选择什么地方经停较好呢?根据长沙的地域特点,经停点选择在东部沿海城市较好,分析航线特点和沿海城市的特点,笔者认为以宁波为首选。理由是:第一,宁波机场有国际机场经营资质。今年4月1日,国务院已正式批准宁波航空口岸对外籍飞机开放,宁波机场已成为长三角第四个国际机场。第二,经停点基本在原航路上,航线不需要过多绕飞,可以减少成本支出。第三,客源、货源相对比较充足。长三角是中国民营经济最活跃的地区,人均可支配收入居全国前列,对外贸易非常活跃。2004年,宁波市人均可支配收入14500元,在长江三角洲15个城市中居第2位,仅次于上海。在全国36个大中城市中,宁波居民收入水平居第4位,支出水平居第5位,宁波还有30多万海外“宁波帮”,居住在世界50多个国家和地区。2004年,从宁波航空口岸直接出入境人员为20万人次,仅占宁波通过各地航空口岸进出境人员的29%,大量的人流、物流只能通过上海、杭州、南京等国际机场转乘、转运到达。物流方面,2004年宁波国际航空货运业务保持了较快增长,据统计,全年进出境货运量达到6308吨,同比增长18.1%,特别是在3044吨出口货运量中,直接从宁波空港出口1712吨,同比增长34.6%.第四,可以弥补国内航线网络的缺陷。长沙—宁波航线南航湖南分公司一直没有航班,开通此航班后正好可以弥补南航湖南分公司这条航线的空缺。第五,当地政府积极支持,当地机场也一直希望有航空公司来经营该地区的国际航线,并制订了宁波机场国际航线三步走的发展战略:第一步是开通日韩、东南亚航线;第二步是开通中远程货运包机业务,促进宁波货运的大发展;第三步力争用2~3年时间完善宁波及亚太周边城市的骨干航线,逐步确定其长三角南翼航空货运枢纽的地位。目前,宁波空港物流项目已通过评审,东航已于2005年3月1日开通了宁波至香港每周3班的全货机航班,宁波机场的第二步战略已走到了前头。对第一步战略,宁波机场已正在积极和各航空公司联系,对于韩、日航线方面,韩亚航空公司已计划明年年初开通宁波—汉城航线,如果南航湖南分公司在此之前开通,则可抢占到市场“先机”,而且,可以争取到宁波机场的各方面支持。

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