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以一变应百变
——南航湖南分公司北海营业部盘活市场有数招

2010-11-9 10:06:33 《空运商务》2010年第17期 蒋立琴 马东民 阅读:

        “从7月10日起,北海经长沙至北京的CZ3147航班的起飞时间由原来的8∶05调整至6∶00”,这一时刻的改变,无疑给南航湖南分公司北海营业部的经营带来了巨大的压力:客源怎么组织?票价怎么调整?运行怎么保障等等一系列的问题将随着这一时刻的改变而改变,北海营业部以时刻改变为基准,做到“以一变应百变”,顺势而为,迅速重新布局旺季生产。

        转变经营模式

        由于今年北海客源结构发生了较大的变化,3月份虽创下了北海机场通航以来历史最高客流,但在其后的5、6月份客流急剧下滑。该营业部立即做出决定,转变工作重心:由原来的抓始发旅客转变为抓中转旅客。提出重点抓中转市场,并不断开拓中转市场。根据运力布局,北海的中转旅客多以北京、广州和长沙为经停点中转国内其他城市。

        深入市场调查分析,对北海市场增加运力提供详细的分析数据、材料。针对客源特点,加大了广州班的运力投入,改变运行时间,安排合适机型,效果很好。7月1日至31日,北海至广州CZ3354航班客座率上升5.17%,座公里收入上升0.1606,增幅达32.9%,平均票价上涨85元,涨幅达22.19%,市场竞争力明显增强。

        营业部积极加大中转销售的促销力度,旅客人数持续增加,长沙的中转也成为北海至长沙航班的主力客源。在7月10日至9月10日短短的两个月时间里,北海至长沙的客座率比前6个月提高了近10个百分点,票价水平与前6个月相当。由此可见,时间的提前并没有使旅客放弃此航班,其中8月30日北海至长沙的客座率高达85%.在旺季期间,CZ3147航班经常出现“一票难求”的现象。

        改变管理模式

        今年以来,北海的航空市场竞争日趋激烈,多家航空公司陆续加入竞争,各航空公司在北海的运力投放越来越多。北海市整个面积为3300多平方公里,人口仅为157万余人,能有多少旅客呢?加之周边城市南宁、湛江旅游业的迅猛发展,竞争的浪头再次将南航湖南分公司北海营业部推向了波峰。

        经营模式进行了转变,管理模式也随之有所改变。营业部进一步加强了对代理的服务和管理,要求专职渠道管理员不断提高服务水平,尽力帮助代理人解决业务和操作以及终端维护等方面的问题。

        8月20日,北海营业部召开客户联谊会,与北海市各大代理点代理人、旅行社、机场等20多家新老客户就进一步加大机票销售力度、加强信息沟通、积极联动拓展销售市场交换了意见。

        营业部严格控制舱位,保证航班收益。控制室人员紧盯航班订座动态及趋势,严格控制团散比率。8月份,CZ3147航班由混合航线改为旅游航线,旅客享受了低至七折的高端经济舱,扩大了促销力度,进一步提高了旅客购买W舱的热情。销售室专人每天检查航班定座情况,及时发现问题,让各代理形成优先定W舱的习惯。在航班有剩余W舱座位的情况下,根据航线性质不同,将符合规定的经济舱旅客升至W舱。7月份以来,已换开了290多张普通经济舱客票,使W舱客座率从原来不足70%,甚至个别航班无人问津,到现在客座率达到95%以上。

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