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统筹兼顾,做好航空公司销售渠道管理工作

2011-11-2 14:14:27 《空运商务》2011年第19期 邢念东 阅读:
  1、平等相待,真诚合作。不能把代理人仅仅当作是航线、品牌进入市场的敲门砖,是一艘临时的登陆艇。诚信经营是航空公司品牌形象的保证,也是让代理人忠诚的前提。如果贪图短期利益,经常在代理人心目中形成"过河拆桥"、"见利忘义"的印象,航空公司形象将受到巨大的伤害,双方的合作很难持久。代理人与航空公司一样,是独立的经营主体,也希望实现效益最大化,也有自己合理的利益诉求。航空公司没有理由单方面要求代理人对自己忠诚,忠诚是相互的。必须直面当前的市场环境,在充分发挥自己各种优势的基础上,尊重代理人的合理利益,尽可能满足代理人的合理要求。要找到我们与代理人之间的最大公约数,即双方都能接受的最大限度的利益共同点,并把这些利益共同点作为维系双方关系的纽带。要注意保持航空公司和代理人之间的平等合作关系,避免出现旺季当老爷,淡季当孙子的情况。

  2、走访沟通,密切关系。应与代理人保持良好的沟通机制,倾听他们的意见与建议,及时收集市场信息,以便航空公司对市场变化做出灵敏反应,及时改进产品和服务。要选拔一批业务水平高,亲和力强的营销人员作为客户代表,帮助代理人解决销售过程中遇到的问题。特别要突出重点,着重走访和维系那些销售能力强、客户资源多的代理人。只要大代理人出现一个月销售份额达不到本公司运力投放份额,就要尽快登门拜访,帮助其分析原因,必要时要对其销售政策进行调整。对于那些长期销售本公司产品比例较大(一般要高于本公司运力投放份额10个百分点以上)的大代理人要给予特别的服务或奖励。同时,对于那些长期销售本公司产品比例很大(一般要高于本航空公司运力投放份额20个百分点以上)的中小代理人要给予特别的扶持,尽可能使代理人均衡发展,实现代理人渠道的扁平化。要经常组织航空公司营销人员与代理人的业务研讨会和联谊会,加强彼此的友谊,使他们一有客户第一时间就想到与本公司的营销人员联系,从而促进本公司销售业务的顺利开展。

  3、做好培训,提高代理人对本航空公司产品的熟悉程度和销售能力。航空公司应经常对代理人进行业务培训或新产品推介,使他们对所销售的航空产品更加了解,更愿意、更高效地销售本公司的产品。

  4、严格考核,奖优罚劣。要努力在代理人中间形成你追我赶,竟相销售本公司产品的局面。为达此目的,必须建立对代理人的公正、科学、系统的考核机制。对销售业绩好的代理人要及时适度地给予奖励,对个别代理人的违规行为或长期达不到代理协议规定的销售指标的要及时给予提醒或警告,情节严重的要给予处罚甚至终止代理关系。为了充分调动客户代表的工作积极性和创造性,还应建立客户代表的个人收入与他们所维系的代理人完成本公司产品销售额的联动机制,以充分调动内外两个方面积极性。

  要关注代理人销售模式的新变化。目前一个航空公司无法回避的销售渠道是具有“旅游产品超市”之称的大型销售网站,这些第三方网站通过整合各类旅游产品,形成了供旅客进行旅游产品选购的“超市”,随着“超市”功能的逐步发展壮大,对上游供应商的议价优势已经形成。根据携程旅行网发布的2010年度财务业绩,携程每季度共销售机票725万张,平均每天机票销售数约为8万余张。对掌握了如此庞大的销售份额的第三方销售网站渠道如何进行管理,是航空公司销售渠道管理人员面临的新课题,而如何保证航空公司产品在这些“超市”的上架率以及价格优势,是航空公司管理该渠道的重要环节。

 

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