更开放   更紧密  更具影响力
《民航管理》杂志社旗下网站

统筹兼顾,做好航空公司销售渠道管理工作

2011-11-2 14:14:27 《空运商务》2011年第19期 邢念东 阅读:
  二、在基地努力扩大直销,争取做到直销与分销齐头并进,甚至以直销为主。

  根据测算,机票直销的比例每提高10个百分点,航空公司就可以省下6亿元代理佣金。在美国,航空公司机票直销比例已达61%,代理商只占39%的市场份额。在欧洲,英国航空公司、德国汉莎航空公司、法国航空公司等直销份额也达到了50%,基本能与代理商分庭抗礼。但在国内,航空公司的机票销售额不到市场总份额的20%,货运的直销比例更低。可喜的是,中国的航空公司已清醒地认识到加大直销的重要性,正在采取各种措施,力争获得客货销售的主导权。

  努力扩展直销渠道对航空公司的重要性主要体现在四个方面:一是有助于改变航空公司过分依赖销售代理人的不利局面。从市场营销角度而言,航空公司扩大直销,在市场需求有限的情况下分流部分客源,对代理人经营形成一定压力,从而促使他们摆正位置,积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本,增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下,直销直接导致销售代理费的减少,无疑能降低销售成本。三是可以使航空公司直接掌握大量优质客户的资料。这些资料对航空公司来说,是笔难以估量的财富。四是有利于扩大航空公司的品牌影响力。

  航空公司发展直销并不意味着要踢开代理。在国外比较成熟的市场中,航空公司和大型机票代理也是互相依存、互为补充的。

  在航空公司的基地,自己的航班量较大,营销队伍人数较多,素质较高,具备扩大直销的条件。应力争在自己的基地市场上使直销收入份额占到本公司在当地客货运业务总收入的30%,甚至50%以上,这样就会大大减少对代理人的依赖,减少代理费支出,特别是高额代理费的支出。要做到这一点,必须积极扩大直销规模。航空公司扩大直销的途径主要有以下三种。

  1、设立航空公司直属销售门店。在航空公司基地所在城市的机场、繁华地段开办销售门店,以减少中间环节,直接面对客户进行销售。

  在目前的情况下,航空公司大量设立直属销售门店进行销售,一方面自己要背上较重的成本负担,同时也不可避免地与代理人发生冲突。针对这种情况,可以采取两种处理办法。一种是在地段好,客、货源充分,有把握靠模拟代理费收入实现自负盈亏的销售门店完全由航空公司独立经营。同时,该销售门店还承担对周边代理人的走访和业务指导,实行本销售门店和所服务代理人销售业绩的捆绑考核。另一种是没有把握靠代理费收入实现自负盈亏的销售门店,而代理人有自己的稳定客户,又希望依靠本航空公司的品牌和信誉争取更多的客、货源,就与代理人合作经营,由本航空公司派经理管理业务,派财务人员及时收回并客货款,代理人派销售人员参与销售。代理人承担该销售门店的全部开办和运行费用,根据该门店销售本公司产品的销售额,按照规定的销售手续费标准提取代理费。到目前为止,国航在华北地区已有10多家与代理人合作经营的售票处。由于管理得当,这些售票处业务量逐年稳步提升,从未拖欠过国航机票销售款,也从未给国航造成过重大有效投诉。在航空公司的总部所在地和主要基地设立若干个与核心代理人合作经营的直属销售门店,将会充分发挥代理人销售本公司产品的积极性,大大强化航空公司对核心市场的控制力度。

  2、大力发展网上售票和自动售票。在这方面,国外航空公司的成功经验值得借鉴。随着互联网技术的迅速发展和网络功能的日趋完善,国外航空公司纷纷引进信息技术,为在线旅客提供更全面的服务,创建更多的销售机会,提升直销份额。作为低成本航空公司的“鼻祖”,美国西南航空公司甚至不允许机票中介或代理人销售其机票,其网络直销达到机票总销售额的80%左右。美国西北航空公司近日宣布,将开始对网上购票之外的所有购票顾客收费。这种收费在业内尚属首例,旨在负担西北航空公司通过电话预订中心、机场售票柜台或旅行社出售机票的成本。西北航空公司表示,每年收费总额有望达到7,000万美元左右,此举还将使各个机票销售渠道的成本降至西北航空公司网站的水平。

 

相关新闻:
最新期刊: