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统筹兼顾,做好航空公司销售渠道管理工作

2011-11-2 14:14:27 《空运商务》2011年第19期 邢念东 阅读:
  三、外站仍以分销为主,同时不失时机地扩大直销。

  在外站,本航空公司航班量少,分支机构少,直销力量相对薄弱。要像公司总部所在地那样一下子设立这么多直属销售门店,不仅需要大量的投资,还需要聘用大量的营销人员,而仅靠模拟代理人销售本航空公司产品的手续费收入很难承担该直属销售门店的全部成本。鉴于这种情况,我认为还是应该充分发挥代理人业销售渠道的作用,以分销为主开拓市场。同时在当地积极开展网上销售和电话销售,在力所能及的范围内,争取一手客户,加大直销的力度,提高收入总额。

  在外站,应努力扩大本公司代理人数量,不要求代理人唯我马首是瞻,重要的是使各代理人销售总额中本公司所占的比重能高于,起码不低于本公司在当地运力投入所占的比重。在广泛发展代理人的同时,要好中选优,不断提高本公司产品在代理人销售额所占的比重,从而达到本公司在当地的销售额不断提高的目的。

  四、积极开拓国外销售渠道。

  在过去一个相当长的时间里,我国航空公司在国外的销售渠道方面存在几个突出问题:一是过度依赖代理人,时常被代理人左右。二是销售渠道模式过于单一,销售渠道的覆盖面有限,致使我国航空公司在国际市场不仅竞争力不强,还提高了销售成本。三是派驻国外销售渠道的管理人员素质偏低。不少驻外营业部(办事处)的老总和营销人员属于照顾性质,销售业务不精,外语几乎开不了口,基本上是在几个华人代理之间打转转,进入不了当地的主流社会。当时的销售状况是基本上靠天吃饭,旺季时经济舱客座率还可以,但头等和公务舱客座率全年都偏低,平均票价水平与先进的航空公司相比相差甚远。以至于有人戏称国内航空公司是内战内行,外战外行。

  随着我国进一步对外开放和航空公司国际运力投放的不断加大,开拓国外销售渠道的任务十分迫切。我国航空公司开拓和管理国外销售渠道,应主要从四个方面着手:

  1、提升派驻国外的销售人员素质。要按照品行端正、业务精湛、外语熟练的标准选拔和配备驻外营销人员。所谓品行端正,就是思想作风好,敬业精神强,对本企业忠诚度高。所谓业务精湛就是熟悉销售业务,熟悉所在国的历史文化背景和市场状况,有较强的市场开发和客户维系能力。所谓外语熟练,就是能够运用外语与国外客户直接交流沟通。西方有位管理学家说过,如果两个人不能用同一种语言交谈,就很难建立真正的私人友谊。同样,如果我们派驻国外的销售人员不能用外语同所在国的客户直接交谈,就难以张显他们的人格魅力和影响力,就很难进入当地主流社会并开发高端客户。

  2、合理配置代理人格局。应通过各种适当的促销手段,在所在国树立本航空公司良好的企业形象和产品形象,并给予代理人较好的利润空间,使那些市场覆盖面大,能进入当地主流社会的代理人愿意并积极地销售本航空公司的产品。要努力扩大代理人的数量,特别是精心培育其中的优质代理人,并努力培育代理人对本航空公司品牌的忠诚度。在选择代理人时需要深入了解各代理人的情况,对代理人的资信条件、企业资源、经营能力和市场覆盖面作出判断。对已发展的代理人,只要符合本航空公司营销目标的要求,就不宜轻易变更,因他们已经具有了经营本企业产品的经验。同时,对有可能退出的代理人预先作出估计,预为安排潜在接替者,以保持销售渠道的连续性。

  3、依靠现代技术手段打造电子商务直销平台。为了改变过去长期在销售渠道上受制于人的困境,国外市场营销除了传统的依靠国外代理人的销售渠道之外,还应有自己独立的直销渠道,逐步掌握并维系更多的一手客户。一是在所在国设立网站。特别是在网上购物市场发达的国家和地区要大力推进网上直销。二是设立区域性呼叫中心,用所在国的语言进行销售和服务。

  4、通过积极与国外航空公司进行销售业务合作来扩大国外市场。通过代码共享和加入航空公司联盟的方式,实现优势互补,借力发力,延伸本航空公司在国外的销售渠道,强化在国外的销售能力。

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