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客舱服务之“攻心计”

2013-11-13 16:10:20 《空运商务》2012年第22期 作者:唐语佳 阅读:

  客舱服务技巧的修炼贯穿于乘务员职业生涯的始终。从蹲、坐、站、行的优美姿态到送餐加水的大方得体;从真诚灿烂的如花笑颜到亲切温婉的服务细语;从字正腔圆的标准广播到细致入微的察言观色,无不体现服务技巧的重要,彰显服务品质的优雅。

  客舱乘务员实施服务时,需达到服务标准,符合服务规范,以提升旅客满意度。然而,旅客形形色色、各具性格,以谦和有礼、大方得体的服务贯穿始终确非易事,这就需要乘务员在提供服务时洞悉旅客心理,巧用“攻心”策略,既让旅客满意、又使服务顺利。

  第一印象良好 服务实施顺畅

  首因效应,也称第一印象效应,是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常,第一印象最深刻,人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物。

  在客舱服务中,乘务员应充分利用首因效应,在第一次见面时给旅客留下好印象。得体的妆容、真诚的微笑、热情的问候、恰当的引导,都能让旅客感觉愉悦,对服务者印象良好,在后续的服务中予以积极配合,即使出现服务瑕疵,也能尽量谅解和容忍。相反,若乘务员留给旅客的第一印象为不屑、冷漠、疲惫,后续服务即使未出现任何差错,也易引起旅客的故意刁难或吹毛求疵。

  巧用互惠原理 防不满于未然

  互惠原理即受人恩惠就要回报,这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素,它可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

  随着飞机等待流控时间的延长,客舱出现骚动,各种不满情绪一触即发,这是乘务员经常遇到的情况。经验丰富的乘务员通过察言观色大概能预测到旅客不满情绪爆发的凝界点。与其在旅客开始抱怨骚动时进行事后安抚,不如防患于未然。比如在有多余配备的情况下,先为旅客送上额外的饮料、果盘或小食品;对于VIP旅客,先为其赠送允许范围内的免费里程等等。当旅客接受恩惠时,就削弱了其自身的选择能力,产生了予以回报的负债心理,主动权自然转移到施予恩惠的乘务员手里。当乘务员再次广播因流控仍需旅客配合,耐心等待一段时间时,大多数旅客必定欣然接受。

  引入权威效应 引导行为就范

  权威效应,又称权威暗示效应,指一个有地位、有威信,受人敬重的人,他的所说所做易引起重视或受到认同,即“人贵言重”。

  乘务员在飞机起飞前劝说旅客关闭手机电源的确是一件苦差事。有些顽固旅客“誓死不从”,甚至以各种“歪理邪说”予以辩论。在各种劝说无效的情况下,大可搬出各种权威调查数据、专家言论、典型事例等,以毋庸置疑的口吻告知旅客不关手机可能导致的安全隐患和严重后果。一方面让处于非权威劣势方的旅客无法否认你的观点,产生一定的信任和恐惧心理,另一方面让其迫于周围旅客对安全的需要而乖乖就范,关闭手机。

  制造短缺假象 影响对方行为

  物以稀为贵,这便是心理学上的短缺原理。往往“机会越少,价值就越高”,对于你并不感兴趣的东西,一旦变得稀少或缺乏,你会立即产生浓厚的兴趣,这就是短缺原理能够发挥作用的原因所在。

  投影到客舱服务中,乘务员通常遇到的棘手问题是发餐时,二选一餐食的其中之一数量极为有限,需要跟旅客逐一解释。遇到较真儿的旅客,会固执地拒绝其他选择,并引发投诉。这时巧妙运用短缺原理,会大大缓解服务的不便和尴尬。例如,牛肉饭数量极少,而鸡肉饭数量充足。发餐时,乘务员可故意相反制造鸡肉饭供应紧张的短缺假象,让数量充足的鸡肉饭成为短缺品:“不好意思,我们今天的鸡肉饭供应数量有限,请大家尽量选择其他品种。”结果原本打算选择牛肉饭的旅客因鸡肉饭的短缺而产生兴趣选择了鸡肉饭。鸡肉饭的需求大大增加,牛肉饭实际短缺的难题也就迎刃而解了。

标签:川航 | 服务营销
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